“Actuamos de una forma irracional -según el economista conductual norteamericano Dan Ariely, pero predeciblemente irracional”

Esto nos convierte en presas cada vez más fáciles para las tiendas y las grandes superficies, que saben a qué puntos débiles dispararnos sus subliminales dardos para que caigamos en sus tentaciones. Estas son solo seis de sus principales estrategias.

La música amansa los bolsillos

En las tiendas de vino se venden con mayor facilidad productos más caros si los clientes escuchan música clásica o chanson francesa en vez de pop. La percepción de ciertos sonidos es lo que más efecto tiene sobre nuestro cerebro. «Antes creía que los olores eran los determinantes en una tienda -dice Lindstrom, experto en branding y neuromarketing. Hoy sé que es el ritmo de la música de fondo. Si es más lento que nuestra frecuencia cardiaca, pasamos más tiempo en su interior.”

Los espejos trampa

¿Por qué hay tantos espejos en los ascensores, las escaleras mecánicas y en todas las columnas de muchas tiendas, en especial en las de ropa, cosmética y complementos? «Está probado -explica Martin Lindstrom- que la contemplación de nuestra propia figura rebaja, en general, nuestra autoconfianza: uno se ve de pronto horrible en los espejos y se vuelve mucho más proclive a comprarse un jersey nuevo o una crema facial.»

La facilidad de los diestros

En los súper, el recorrido entre las estanterías es casi siempre en sentido contrario al de las agujas del reloj, lo que -según diversos estudios- asegura más visitantes y más ventas, ya que los clientes, en su mayoría diestros, pueden coger los productos exhibidos con la mano derecha. Los carritos de la compra tienen, a su vez, la exagerada capacidad de 180 litros. Cuanto más grandes sean, menos tendrá uno la sensación de haber comprado demasiado.

Calma al inicio, prisa al final

Las chuches y los chocolates se colocan junto a las cajas, a la vista de sus potenciales consumidores ideales: niños nerviosos y padres estresados. Por otro lado, cuanto más despacio se mueva un cliente, más comprará. Al margen de la plácida y sedante música ambiente, muchos súper aprovechan este fenómeno colocando en la misma entrada las llamadas ‘zonas de frenado’, donde se exponen y se pesan las frutas y verduras.

¿Sobre un palé? Es un chollo

Los grandes almacenes han comprobado que los artículos colocados sobre palés se venden mejor que los de las estanterías, simplemente, explica Lindstrom, porque parecen más baratos. De ahí quizá la tendencia de algunos súper por presentar sus productos básicos en palés. Por la misma regla, otros mejoran el nivel y la presentación de sus exhibidores. ¿Muéstrame sobre qué te apoyas y creeré lo que dices valer?

El olor nos fideliza

Es cada vez más frecuente que las tiendas huelan a vainilla, ya que se ha demostrado que estimula las compras debido a que nos recuerda a la leche materna. Se sabe a la vez que las mujeres se sienten más jóvenes si su spa huele a bebé, y Lindstrom comprobó, incluso, que, cuando las estadounidenses ven el color 318 de la escala Pantone, su corazón se acelera considerablemente. Es el tono de azul de la joyería Tiffany´s.