Este hombre se olió el negocio antes que nadie: apostó por el fin de la ilegalidad de la marihuana, y los hechos le van dando la razón. Su empresa ya cotiza en Bolsa. Ahora, Brendan Kennedy quiere introducirla en bebidas refrescantes, barritas de chocolate… ‘Business is business’. Por Carlos Manuel Sánchez / Fotos: Spencer Lowell

“Nunca he visto a mi marido ‘colocado'”, confiesa Maria Chapman, esposa del empresario Brendan Kennedy y madre de sus dos hijos pequeños.

Kennedy, de 47 años, es el presidente ejecutivo de Tilray, la primera compañía dedicada a la producción y comercialización de marihuana que cotiza en Bolsa. Se estrenó en el Nasdaq el pasado verano. Menos de un año después ya hay catorce biotecnológicas relacionadas con el cáñamo que cotizan en Estados Unidos.

En buena medida, el artífice de este boom es Brendan Kennedy, pero él apenas ha probado el producto que lo ha convertido en millonario. La marihuana no es su droga. Los datos son su verdadera adicción. Martiriza a su secretaria con estadísticas de aspectos de su vida personal, como cuánto ha volado -11,25 vuelos mensuales el año pasado- o las veces que desayuna con sus hijos. Kennedy, de hecho, comenzó su carrera profesional como analista de datos en la banca.

En el pajar del big data se pueden encontrar agujas muy valiosas: las tendencias. Y el que encuentra una tendencia encuentra un tesoro, porque puede adelantarse a los acontecimientos, apostar… y forrarse. La tendencia que vislumbró Kennedy, en 2011, fue que la opinión pública comenzaba a ver la marihuana con buenos ojos o, como mínimo, a percibirla como más segura y menos dañina que el alcohol o el tabaco. «Fue un cambio de paradigma que se ha ido consolidando en los últimos ocho años», explica.

splo20190329-001

Brendan Kennedy en un invernadero canadiense de su empresa, Tilray. Su banco de semillas cultiva las 60 variedades más potentes. La marihuana ya es legal para uso médico (a veces también recreativo) en 43 países y 33 estados de Estados Unidos

Cuando vio que en 2011 se debatía sobre la legalización de la marihuana en California, vio el futuro, la tendencia. No en los posos del café, sino en la pantalla de su ordenador. Los datos le chivaban que California no sería el único Estado que legalizaría el cánnabis. Y que no era cosa de hippies de la Costa Oeste. Tenía pinta de ser un fenómeno mundial.

La información es poder

Dejó su trabajo y convenció a sus colegas Michael Blue y Christian Groh para fundar el Seattle Privateer Holdings, un fondo de inversiones dedicado a adquirir y crear compañías y marcas relacionadas con el cánnabis. Su primer paso fue comprar Leafly, una start-up que replicaba la fórmula de Tripadvisor -páginas amarillas con opiniones de usuarios-, solo que centrada en los dispensarios de marihuana. Leafly no daba dinero, pero eso no le importaba a Kennedy. Su interés estaba en los datos. Concretamente, los rankings con las valoraciones sobre las diversas cepas de ‘maría’ tanto legales como en el mercado negro.

“Contrató a un agente de la DEA, la agencia antidroga americana, para negociar con los vendedores”

Monetizar la compañía, por el momento, no le preocupaba. Kennedy reconoce que sigue dos modelos de éxito: Amazon y Starbucks. De Amazon aprendió que, al principio, lo importante es crecer. Si te conviertes en la fuerza dominante, los beneficios llegan. No obstante, pasó apuros y a punto estuvo de maldecir su buen ojo.

Salvado por la legalización

Hay algo peor que equivocarse: acertar demasiado pronto. La historia está llena de pioneros que fracasaron por adelantarse a su tiempo. Kennedy pidió prestado a familiares y agotó el plan de jubilación. Recuerda que, una noche que se quedó hasta tarde en la oficina, fue a pedir una pizza y no le llegaba el dinero. «Fue el peor momento. Pero lo bueno de una situación así es que no te queda más remedio que sobreponerte y triunfar».

splo20190329-001

La compañía produce para la farmacéutica Novartis. También cultiva flor de marihuana con propiedades medicinales. Una bolsa como la de la báscula sale por 9000 euros. Ahora amplía negocio. la empresa ha firmado un acuerdo con la matriz de la cervecera Budweiser para producir una bebida

De repente, en 2012, Washington y Colorado legalizaron la marihuana para uso recreativo y los inversores empezaron a llamar a su puerta; entre ellos, Peter Thiel, cofundador de Paypal. El Ministerio de Sanidad de Canadá les pidió entonces fondos para un programa de marihuana medicinal. Kennedy y sus socios, además de invertir, decidieron convertirse en productores de marihuana. Usaron los datos recopilados por Leafly para identificar las cepas más potentes y contrataron a Patrick Moen, exagente de la DEA, la agencia antidroga de Estados Unidos. Moen localizó a los vendedores. «A veces entrábamos en habitaciones donde había un montón de dinero y armas. Firmábamos los contratos y extendíamos los cheques. Me recordaba mi trabajo como agente encubierto…», confesó a Fortune.

Aquellas cepas fueron transportadas en camiones refrigerados a Nanaimo, en la isla canadiense de Vancouver, justo al otro lado de la frontera. Y clonadas en los laboratorios de Tilray. Más de 60 variedades forman hoy su banco de semillas, que abastecen a sus sucursales. De momento, en Ontario y Portugal. Y aquí es donde Kennedy sigue la filosofía de Starbucks. el sabor de su café macchiato es el mismo en todos sus establecimientos. «Los productos de Tilray deben ser reconocibles y de confianza para conseguir una clientela leal. Es una carrera de larga distancia», afirma. Incluso contrató al diseñador de la sirena de Starbucks para crear el logo que aparece en las etiquetas de Tilray.

Su empresa sigue la filosofía de Starbucks: el sabor de sus productos debe ser el mismo en todos sus establecimientos

El año pasado sus ventas rondaron los 45 millones de dólares, aunque terminó perdiendo dinero. En 2019 se cuadruplicarán. Tilray espera vender por primera vez alguno de sus productos en Estados Unidos, de momento un suero de proteínas y una crema solar con extracto de cánnabis. No lo ha hecho antes por precaución. La ley le permite cotizar en Bolsa porque solo opera en países donde es legal, de este modo no infringe ni las leyes federales de narcóticos ni las antiblanqueo. Pero hay que ir con pies de plomo. Ejecutivos que han cruzado la frontera canadiense con muestras de cánnabis han sido detenidos por agentes de Aduanas. La legalización total promete ser uno de los debates estrella de la campaña presidencial en las elecciones de 2020.

Hablemos de dinero

Kennedy tiene una visión global. La marihuana ya es legal para uso médico (a veces también recreativo) en 41 países y 33 estados de Estados Unidos. Pero es una industria incipiente. La legal, al menos. Las consultoras calculan que las ventas mundiales en 2018 rondaron los 10.000 millones de dólares y que superarán los 31.000 millones en 2022. Pero es una pequeña fracción comparada con el mercado ilegal. ¿Cómo de pequeña? Nadie lo sabe, pero Kennedy ha hecho cuentas. «Estamos en los comienzos de una transformación. La industria tiene un potencial de, al menos, 150.000 millones. Compañías como Tilray deben promover la aceptación de la marihuana entre médicos, pacientes, gobiernos y consumidores», afirma. No será fácil, ya que no se pueden obviar indeseables efectos como problemas de adicción, sobre todo entre los jóvenes, o brotes psicóticos.

splo20190329-001

Tilray es una filial de un fondo de inversión, Privateer Holdings, dedicado a crear empresas relacionadas con el cánnabis. Su consejo lo forman (por la izda.) Patrick Moen, exagente de la DEA, y los fundadores. Brendan Kennedy, Michael Blue y Christian Groh. Su sede está en Seattle; la fábrica, en Canadá, para evitar problemas con la Justicia norteamericana

Es un mercado con dos vertientes: la terapéutica y la recreativa. Por eso atrae a las grandes farmacéuticas, como Sandoz, una filial de Novartis, pero también a cerveceras como Budweiser, tabaqueras y gigantes de la alimentación. «La industria de las bebidas, no solo las alcohólicas, necesita desesperadamente crecer. Y el cánnabis es una industria emergente que crece de manera muy rápida -asegura Kennedy-. Esperamos que haya entre 50 y 60 países donde esté legalizada a final de año. Y nos hemos posicionado para abastecer a la Unión Europea con la factoría que hemos abierto en Portugal».

La situación recuerda el final de la ley seca en los años treinta. Entonces fue otro Kennedy, el patriarca del clan político, el que se enriqueció

«La mayoría de los productos serán fármacos. Pero la gente tomará bebidas de cánnabis en lugar de cerveza. Un producto con cero calorías y sin resaca. Comerán barritas de chocolate con extracto de cánnabis… Y ahí está el valor, en la propiedad intelectual de los productos y la manera de presentarlos. Las compañías que dominarán el mercado irán más allá del cultivo», expone. La estrategia de Tilray pasa, precisamente, por proporcionar la semilla y que otros corran los riesgos de plantar. De momento, sí que cultiva. Sin pesticidas, aunque se gaste 100.000 dólares al mes en insectos que se comen a los bichos dañinos.

Adormecer al pueblo

La competencia es feroz. Se habla incluso de una burbuja de la marihuana. Tilray ni siquiera es la compañía más grande. Otra canadiense, Canopy Growth, le saca ventaja. Pero hay decenas, como Aurora, cuyo presidente, Terry Booth, es el único magnate que reconoce provenir de la industria ilegal y que empezó trapicheando en el instituto. Son marcas expuestas a una volatilidad muy grande. De hecho, Tilray vale hoy 4500 millones de dólares, menos de la mitad que en septiembre. Y la fortuna de Kennedy también se ha reducido y no llega al millón. Una fortuna sobre el papel, porque se ha comprometido a no vender sus acciones hasta que la compañía esté consolidada.

splo20190329-001

Empleados secan flores de marihuana para hacer extractos y aceites esenciales. La plantilla de la empresa supera los 650 empleados; todos, con acciones. Acaba de abrir fábrica en Portugal, a la espera de que Alemania legalice la ‘maría’ y siente cátedra en la UE

El panorama actual recuerda el del final de la prohibición en Estados Unidos en los años treinta. Otro Kennedy (sin parentesco con este) adquirió marcas de whisky e hizo una fortuna. Era Joseph Kennedy, el patriarca del famoso clan de políticos. Cuando empezó la crisis de 2008, el economista Santiago Niño Becerra ya informó de que se acabaría legalizando la marihuana para tener tranquila a la población, como ocurrió cuando se levantó la Ley Seca en Estados Unidos durante la recesión. Entonces se trataba de ahogar las penas por la crisis de 1929; hoy, señalan expertos norteamericanos, lo que se intenta es que la gente se olvide de la crisis de los opioides, el déficit gubernamental y la incertidumbre sobre el futuro del empleo.

Te puede interesar

Acusados de convertir a miles de ciudadanos en drogadictos

Ayahuasca, el alucinógeno de moda que se expande por España